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悟空CRM:客戶關系管理中的銷售自動化

2019-09-27


CRM系統中的銷售自動化(SA,Sale Automation),也稱技術輔助式銷售,是指在所有的銷售渠道中,運用相應的銷售技術來達到提升銷售和實現過程自動化的目的,其目標是把技術和優化的流程整合起來,實現銷售隊伍效率的不斷提高,同時平衡和最優化每一個銷售渠道。

銷售自動化適應了激烈的市場競爭中銷售機構提高本身管理水平的要求,可以幫助企業獲得競爭優勢。按照最常見的分類方法,銷售自動化的功能將集中體現在聯系人管理、銷售預測和機會管理三個方面。

1.聯系人管理功能

聯系人管理(Contact Management)功能是指SA系統可以通過整合Web等多種渠道以及來自普通的應用辦公程序的客戶資料,以期達到完善的客戶接觸資料的管理和使用功能。聯系人管理具有穩定銷售和市場自動化的功能,它能夠將客戶聯系方式等相關資料存入一個可檢索的聯系人資料數據庫,并把舉辦過的活動記錄以及有關資料、文檔也納入到同一個資料數據庫,從而與客戶進行有效的溝通。

以具體的客戶管理系統悟空CRM為例,悟空CRM的聯系人管理實現用戶可隨時進行篩選查看聯系人的相關信息,包括基本資料、跟進記錄、與之相關的團隊、商機、合同等等,

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2.銷售預測功能

銷售預測功能可以幫助銷售部門和人員跟蹤產品、客戶、銷售定額及其前景,管理銷售機會,在現有銷售基礎上分析銷售工作情況和預測未來收入。而利用銷售預測功能,企業決策者可以及時了解銷售部門的定額完成情況,審核或預計每個銷售經理將來的工作計劃,并制定下一步的市場策略。悟空CRM的商業智能可能有效推動銷售預測。悟空CRM商業智能集多種功能于一體針對員工與客戶情況進行統計分析。用戶可選擇在某個時間段內,對整個CRM數據中的客戶、產品、銷售業績進行分析,形成數據建議報告,提供給決策者審閱,為企業管理人員制定經營管理方法提供了一定的決策依據。商業智能主要包含:員工客戶分析、銷售漏斗分析、員工業績分析、客戶畫像分析、產品分析、排行榜、業績目標完成情況。

3.機會管理功能

機會管理功能是指收集潛在客戶需求和聯絡資料的數據庫應用系統及“市場百科全書”,能夠跟蹤計劃的發展,為銷售經理和其他銷售人員及時提供反饋意見,從而制定出實現交策略而使銷售過程有序化。CRM系統中的機會管理功能主要用于幫助策劃復雜的銷售活動。

CRM中,與銷售自動化配合使用的還有銷售能力自動化(SFA,Sales Force Automation),它是在銷售過程中,針對每一個客戶、每一個銷售機會、基于每一個人員行動的科學、量化的管理。可以有效支持銷售主管、銷售人員對客戶的管理、對銷售機會的跟蹤;能夠實現銷售規范、實現團隊協同工作;幫助銷售人員與潛在客戶的互動行為,將潛在客戶發展為真正客戶并保持其忠誠度。

SFA通過對人員權限、銷售階段、客戶類別、銷售區域、行動規范等業務規則和基礎信息(如產品)的設置,使銷售人員在其授權范圍內,對所管理的客戶、聯系人、機會等按統一的業務規范進行有序的管理;在銷售過程中,通過與具體的客戶、聯系人、機會關聯的行動安排和行動記錄,建立詳細的跟蹤計劃并自動生成人員工作日程表(按日、周、月、年),實現了按每一個客戶、每一個機會(項目)的基于具體行動的人員日程、跟蹤記錄,并提供了豐富的統計分析與工作支持,從而實現對銷售過程基于行動的量化管理,改變以往不能準確了解客戶的具體狀態與階段,無法配置適合的手段、方法和人員,不能有效滿足客戶需求的缺點。

 


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